界面新闻记者 | 查沁君

界面新闻编辑 | 文姝琪

在2023年的冬天，小彤决定离开厦门。

她在厦门读书工作了近十年，从旅游文案写手起步，然后一头撞上了直播带货的大潮。2020年，疫情将直播和短视频带到了前所未有的高度。毕业刚一年的小彤转行进入一家不到40人的创业公司，这家公司第一年就靠抖音信息流的外包，获得了四亿的流水。

对于进入直播行业的年轻人来说，这个地方遍地都是黄金和机遇。

抱着这样信念的小彤，和她的朋友们也遇见了一个看上去以亿计算的机会。她们收到一家厦门老牌箱包品牌的邀请，尝试直播带货。各行各业都在拥抱直播的时候，刚入行充满斗志的他们成为了传统企业急于招揽的新鲜血液。

小彤本以为抖音直播是巨大的机会。但一头扎进去后，她才发现，当所有人都在涌入的时候，蓝海也自动变成了红海。

抖音有着复杂的流量规则，而且流量不会凭空而来，它同样以金钱计价——购买流量，才有机会获得流量。这个行业确实是流量的盛宴，但小彤终于明白，盛宴的请柬，早已标好了价格。

在内部，曾经意气风发的年轻人，也因为到达目标的路径而有了分歧，这种分歧因为直播间的销售惨淡，而变得愈发激烈，最后无疾而终。

在后来的复盘反思中，小彤明白经验和平台的重要性，在头部直播间历练一年多后，她内心创业的种子又重新埋下。

以下是小彤的自述，界面新闻编辑整理：

我大学专业是跨境电商方向，毕业后先做了旅行新媒体运营。主要工作是到各地旅行踩点，写攻略文案，发布在各大平台，吸引目标人群前来咨询定制线路。

2020年旅游业因为疫情遭受重挫，我转行加入了一家创业公司，由文案策划转向信息流视频。当时公司不到40人规模，第一年流水就有四个亿。

在这家公司我认识了一群目标一致的朋友，成为后来创业的核心力量。有直播运营雅雅、中控棣棣、主播戴戴和高高，我负责账号视频和内容。

通过雅雅我们拿下了一个箱包品牌的抖音直播间运营。这个品牌发展了二十多年，线下店做得很好，想试试线上直播。他们不差钱，但公司员工年龄层偏大，需要我们这种新鲜血液。

箱包公司提供的扶持包括所有货品资源和资金，我们来负责直播落地的所有事宜，包括技术、人力、场地、设备。最重要的是，我们团队拥有决策权。

在场地选择上，箱包公司老板给出两个选择：一是公司内部的自有展厅，面积大且华丽；二是在线下门店内搭建直播间。

考虑到展厅里已有一个团队直播，我们想打出差异化，于是选择了人流量大的厦门大学访客中心。除了校内学生，厦大访客中心有很多游客来访，厦大学生创业还有房租减免的优惠政策，非本校生创业也有相应优惠。

我们就这样笨拙地开始了，从0到1搭建起一个直播间。包括位置选择、风格设计、装修、买设备、选货、上品一系列流程，所有都是我们五个人一起商讨着决定的。

刚开始，团队所有人都很兴奋。因为那个时候看了太多成功案例，觉得抖音是一个很有潜力的平台，肯定是能赚大钱的。但当真正开始做之后，才发现一切都没有想象中简单。

数据焦虑是第一层挑战。

一开始我们有投流，但不多，只敢一两百地投，能获得一些点赞数据，但转化到直播间的并不高。最好的时候一天卖了四千多，平常可能就只卖几百块。

我当时觉得每天投四五百就很高了，后来才知道太幼稚。别人都是上万元的投，投入产出比大概在1比10。

也有非常少的“惊喜时刻”。有一天晚上卖到平时营业额的近十倍，可能是那晚观众的互动较多，包的款式也比较好。下播后，我们就去厦大旁边的沙坡尾吃饭庆祝。

但这样的时刻并不多，一直提不上来的数据，叠加团队内部分歧，我们的直播间只存活了两个月。通常，就直播间起步规律而言，如果两三个月起不来，那基本上就不行了。

后来我也有复盘这场短暂、无疾而终的创业旅程。

首先产品层面，我们的选品确实跟大牌LV、香奈儿太雷同太类似，又不能当假货卖。另外因为担心影响线下店销售，选品范围也受到了很大限制。

其次是直播间定位问题，当时我们的直播逻辑，是用9.9块的优惠链接来吸引客流。但如果面向白领的精致人群、卖这种好看时尚的包包，其实不应该走低价激进的模式，而应该走讲解和展示模式。

对于我来说，最难的就是视频数据上不去，最好的有几百点赞，最差就零星几个赞。而且当时还不知道做切片视频，其实将主播的讲解剪成直播切片再发布，加上购买链接，也能带来不少销量。

创业失败后，我的最大感悟就是一定要选大平台、大公司学习经验，不能闭门造车。我们团队的直播运营雅雅，被猎头发现，转行做主播，半年后成了国产头部某运动品牌官方直播间千万级大主播；主播高高和中控棣棣也都去的国内两大体育品牌直播间。

机缘之下，我去了厦门某头部女装直播间。老板是个拥有2000万粉丝的网红，当时旗下签约了第一个达人，刚好团队招人，我抓住了机会，团队连续数月是销冠。

后来因为一些原因我离职了，开始做小红书电商。我觉得这又是一个风口，要是错过的话，可能之后就跟抖音一样变成红海了。

小红书很难涨粉，但粉丝定位精准。我之前只有600名粉丝时，就经常收到各种广告合作，但当时还没下定决心，所以闲置了很长时间。

现在我要抓住这个机会，重拾大学的梦想——做以前一直想做的珠宝。以前读书时，我经常设计水晶类产品，大学时还开过淘宝店，小卖了一段时间，三分钟热度过后，没能坚持下来。

今年，我的珠宝品牌主要定位新中式玉石。一方面是为打出差异化，另一方面因为玉石客单价足够高，且没有一个标准的定价，更有盈利空间。

这行水很深，为了不蹚浑水，我专门学了武汉地质大学的珠宝鉴定课程，考了翡翠及和田玉的鉴定师，还去广州荔湾广场的华林玉器市场跑了一趟。

珠宝行业的人都说：“世界翡翠看缅甸，中国翡翠看平洲。”我也专门跑了一趟，平洲小镇铺满了玉器店铺。小镇有一个直播大楼，里面全都大档口，每一个档口前面都是一个公司的直播间在那摆着。热闹又杂乱，跟菜市场一样。

现在的每一步我都还在摸索学习中，希望能有稳定的开单和收入，将我这个爱好维持下去。新的一年，希望接下来的自己更勇敢，想做什么马上去做，不要纠结，一直保持学习的动力。